Москва+7 (495) 103-4-103
Заказать звонок
  • Заказать звонок
  • Отложить 0 шт.
  • Сравнить 0 шт.
 30 Апр 2016    Ubiquiti, Полезные советы

 

Роберт Пера – миллиардер в свои 33 года. Он создает сетевое оборудование и получает больше прибыли, чем его прежние работодатели. Его секрет заключается в отсутствии прямых продаж.

Роберт Дж. Пера живет скромно. Бывший инженер Apple, ставший предпринимателем, путешествует без багажа, BMW берет на прокат и живет в скромно обставленной однокомнатной квартире в Сан Хосе (Калифорния). Такого подхода Пера придерживается и в управлении своей компанией. Ubiquiti Networks, основанная в 2005 году, специализируется на производстве беспроводного оборудования. В октябре Пера выпустил компанию на фондовый рынок. «Моя цель заключается в создании чего-то великого», - говорит он.

До сих пор стремление Пера было исключительным: за 12 месяцев, которые истекли 30 сентября, стоимость Ubiquiti возросла с 64 миллионов долларов до 243. Их прибыль в 26% - самая высокая среди всех известных компаний, торгующих компьютерным оборудованием, по данным FactSet Research Systems. Apple с прибылью в 24% занимает второе место. Пера принадлежит 64% Ubiquiti Networks, что по бумагам составляет 1,2 миллиарда долларов.

Как достичь высокой прибыли компании, которая занимается такого рода продукцией? Отдать продажи на аутсорсинг. По мнению Пера, все знаменитые продавцы в глубине души преследуют свои собственные интересы, а не интересы предпринимателя. Ubiquiti же сотрудничает с 50 дистрибьюторами и сотнями мелких продавцов по всему миру. И в действительности, Пера отказывается от прямых продаж, но его товар продается по всему миру. Около 70% доходов компании поступают из таких стран как Бразилия, Индонезия и Чешская Республика.

То, с чем не помогут дистрибьюторы, может сделать интернет. Пера запустил онлайн форум, где покупатели могут напрямую связаться со специалистами по разработкам и развитию. На форуме уже 110 тысяч зарегистрированных пользователей, несколько сотен из них заходят на сайт ежедневно. Они обмениваются идеями по совершенно разным вопросам: от новых свойств продукта до схем оплаты. «Пользователи подсказывают нашей команде специалистов отдела исследований и развития, что нужно улучшить в продукте», - говорит Пера. За состоянием форума в режиме онлайн постоянно следят два или три сотрудника, и форум, таким образом, представляет собой некий отдел работы с потребителями.

Удерживание затрат на низком уровне дает возможность конкурировать по цене и при этом выживать, по крайней мере, какое-то время точно. Ubiquiti создает системы, которые обеспечивают доступ в интернет как минимум десяти пользователям в радиусе 14,5 км, для 10 тысяч пользователей (или более) в радиусе 58 км. Вся производимая продукция стоит относительно недорого. Моторола, выпускавшая когда-то Canopy (ныне Cambium Networks), продаёт систему на 10 тысяч пользователей по цене от 2 до 4 миллионов долларов США. Аналогичная система Ubiquiti стоит 1,65 миллионов долларов. «Система Ubiquiti на 10 подписчиков за 800 долларов даже немного дешевле системы их ближайшего конкурента, несмотря на то, что вокруг продуктов других производителей нет такой шумихи», - говорит Карл Моберг из компании Streakwave Wireless (Сан Хосе, Калифорния).

Пера совсем не похож на типичных звезд Силиконовой долины. Он по-мальчишески худощав, пару раз в неделю играет в баскетбол. Вырос неподалеку - в Сан Карлосе. Его мама работала в сфере связей с общественностью. А отец был консультантом по бизнесу. Пера пропустил год обучения в старших классах из-за редкой болезни сердечного клапана. Но, несмотря на недуг, он получил образование в сфере электротехники и японского языка, а также степень магистра по электротехнике в университете Сан-Диего, где он специализировался в области проектирования схем. После окончания университета он получил должность инженера в компании Apple, где его основной задачей была работа над Wi-Fi роутером Airport.

Пера: «Apple – великая компания, на самом деле, но я понимал, что хочу добиться большего успеха и быстрее».

Свой шанс он увидел в выведении Интернета на развивающиеся рынки. Некоторые провайдеры осваивали технологию Wi-Fi установкой антенн и усилителей рядом с Wi-Fi передатчиками для усиления сигнала и увеличения радиуса. Любители из сельской местности от штата Монтана до Чешской Республики продавали подобные комбинированные системы за $1000. Пера подсчитал, что он способен создать более дешевую «всё в одном» версию. В марте 2005 года он потратил 30 тысяч долларов на создание прототипа (в домашних условиях) и сайта. Он истратил деньги, заработанные в Apple, и снял средства с кредитной карты. Когда поступил заказ на 3000 единиц товара и платеж на сумму 240 тысяч долларов, Пера полетел в Тайвань, где нашел подрядчика, который был готов взяться за производство.

При цене 82 доллара для дистрибьюторов, устройство было постоянным хитом продаж, которое несомненно привлекло интерес конкурентов. Через шесть месяцев другие компании уже производили аналогичные устройства всего за 30 долларов. «Я усвоил свое первое правило в бизнесе, - говорит Пера, - нужно создавать защищенный продукт».

Вместо того, чтобы создавать только один элемент беспроводной системы, Пера решил создавать всю систему. К 2009 году он уже продавал самостоятельную систему, которая обеспечивала беспроводной доступ в интернет и в ее комплектацию входили все антенны, базовые станции и другое оборудование, все необходимое программное обеспечение. Оборудование, созданное конкурентами, не работает с программным обеспечением Ubiquiti. Игра построена по правилам Apple: думайте про IPhone, а не про Android.

По словам Пера, он использует 33,5 миллиона долларов, полученных от IPO для расширения ассортимента продукции. В октябре Ubiquiti начали продавать камеры видеонаблюдения за 60 долларов, которые отправляют информацию в сеть. Они могут использоваться для наблюдения за складами и хранилищами, отелями и школами. Программное обеспечение для наблюдения и аналитики Пера предоставляет бесплатно.

Есть и серьезные проблемы. И не последнюю роль в этом сыграла политика аутсорсинга компании и умеренные цены на продукцию. По словам Пера, он отсеивает 99% новых дистрибьюторов, присылающих заявки ежедневно. Но мошенники все же попадаются. В начале 2011 года китайский дистрибьютор украл проект беспроводной точки AirMax и построил в Шензене завод для производства подделок бренда Ubiquiti. С помощью юристов и полиции Китая, Пера закрыл производство и отправил мошенника в тюрьму, предварительно отсудив у него значительную сумму.

Другая проблема заключается в препятствии проникновению продукции в такие страны как Куба, Иран и Северная Корея. Экспорт в эти страны возможен только при получении специального разрешения правительства США. Один дистрибьютор из Дубаи отправлял продукцию в Иран, нарушая тем самым условия своего контракта. Пера немедленно прекратил сотрудничество с ним. Департамент коммерции США выдал Ubiquiti письменное предупреждение с требованием усовершенствовать систему так, чтобы было легче отследить, куда отправляется товар. «У нас не было должного контроля, - признает Пера, - этого больше не случится. Если случится, то у нас будут большие неприятности». 

Каков же основной план Пера? «Я хочу, чтобы моя компания была в одном ряду с Cisco и Huawei, - говорит он весьма уверенно, - у нас есть потенциал, чтобы стать компанией, определяющей рынок». Похоже на слова миллиардера нового поколения.